All posts by : admrasulov

Рынок профильной высокотехнологичной хирургии куда труднее поддается оценкам, поскольку требует учитывать закупки не только капитального оборудования, но и расходных материалов. В общей сложности его объем, по прикидкам самих производителей, может достигать $1 млрд. В числе наиболее заметных игроков – Johnson&Johnson (а конкретнее, подразделение компании Ethicon), Medtronic (до 2014 года на рынке оперировала ирландская компания Covidien, позже выкупленная американцами), немецкие Karl Storz и Richard Wolf и та же японская Olympus. Около 70% продаж приходится на видеостойки и прочее бюджетоемкое оборудование. Расстановка сил в сегменте «жесткой» эндоскопии была сформирована программой модернизации: лидерство тогда захватила немецкая Karl Storz, другие игроки – наиболее крупные из которых Olympus и B.Braun (хирургическое подразделение Aesculap) – зашли на рынок спустя несколько лет после удовлетворения масштабного госзаказа. С их появлением, по оценкам участников рынка, в 2015–2017 годах доля Karl Storz сократилась с 80% до 67%, B.Braun –выросла с 2% до 5%, Olympus – с 2% до 9%. В денежном выражении этот сегмент прибавляет примерно по 5% в год. «Рост идет за счет коммерческих клиник и апгрейда устаревающих стоек в государственных учреждениях», – считает руководитель направления «Хирургия» Olympus по России и СНГ Роман Комаров.

В сегменте электрохирургического оборудования главные действующие лица завоевали свои позиции в те же «модернизационные» годы. Это компании Johnson&Johnson (подразделение Ethicon) и Medtronic, предлагающие клиникам две разные хирургические технологии: первая – ультразвуковую, вторая – биполярную. «Ультразвук может очень быстро, классно резать, но слабо коагулирует, в то время как биполяр хорошо останавливает кровотечение. То есть хирург резал одним инструментом, потом менял рукоятку и другим останавливал кровь. Olympus в 2012 году совершила революцию – запустила технологию, объединившую в одной рукоятке ультразвук и биполяр. Удобство и время – самые важные и значимые факторы для хирурга», – утверждает Комаров. Универсальная технология попала в Россию только в 2015 году, что объясняет незначительную долю японской компании в этом сегменте – по оценкам опрошенных VM игроков, не более 10%.

Вышеназванная тройка мейджоров доминирует в наиболее продвинутом секторе электрохирургии, где, впрочем, присутствуют и другие производители, включая российских. Продукты премиум‑сегмента отнимают около 70% бюджета всех закупок в денежном выражении при 30% в натуральном. Совокупные продажи в России электрохирургического инструментария и расходных материалов J&J оценил в 2016 году в $100 млн, не уточнив, впрочем, учитывалась ли отпускная цена производителя для дистрибьюторов или конечная – для потребителей. В течение 2015–2017 годов паритет мейджоров в электрохирургии был нарушен: доля J&J выросла примерно с 45% до 52%, а доля Medtronic, наоборот, снизилась – с 48% до 38%. В то же время Olympus смогла нарастить свою долю в общем объеме продаж с 4% до примерно 10%.

«Процесс модернизации в большей степени коснулся тяжелого оборудования, закупки одноразового расходного материала финансируются в рамках текущих потребностей медицинских организаций, – замечает директор направления хирургического оборудования Ethicon Алексей Кононов. – И закупки, безусловно, продолжаются: большая часть нашего хирургического инструментария и шовный материал – это одноразовые изделия». По словам Романа Комарова из Olympus, за «постмодернизационный» период организаторы здравоохранения научились считать деньги и выбирать схемы, обеспечивающие им максимальную свободу действий: «Мы стали выигрывать в конкурентных битвах, главным образом за счет того, что у нашего генератора электроэнергии есть разъемы и под монополяр, и под биполяр, и под Thunderbeat [сочетание подачи ультразвуковой и биполярной энергии. – Vademecum], к нему можно подключать «расходку» конкурентов».

Научившись манипулировать новой аппаратурой, хирурги, естественно, увеличивают количество таких процедур, вызывая тем самым органический рост рынка расходных материалов. По оценкам игроков, сегмент электрохирургии прибавляет 3–5% в год в денежном выражении, в основном за счет количественного роста высокотехнологичных операций. По данным Vademecum, из почти 400 крупных многопрофильных государственных медучреждений продвинутые электрохирургические инструменты и оптику сейчас закупают не более 200 клиник. Производители и дистрибьюторы, понимающие емкость рынка и бьющиеся за продвижение своих продуктов, используют разные маркетинговые схемы. Одни дарят клиникам свои генераторы, но чипируют расходные материалы и таким образом окупают затраты. Другие пестуют целевую аудиторию, демонстрируя хирургам преимущества своих разработок на практике. «Мы не столько участвуем в больших выставочных конгрессах, сколько работаем прицельно. Хирурги пока не опробуют, не прооперируют, никогда ничего не закажут. И мы организуем для них такие апробации, проводя трансляции живой хирургии», – говорит Роман Комаров. В апреле в посольстве Японии в Москве Olympus провела мастер‑класс, в котором состязались японский хирург и глава проктологического отделения РОНЦ Арсен Расулов. «Мы рассчитывали на 80 человек, пришло 350. Японский хирург был вооружен супертехникой, ему помогали фантастические ассистенты. Они даже не разговаривают друг с другом – все доведено до автоматизма, – рассказывает Комаров. – Так вот, Арсен Османович Расулов превзошел японца, аудитория была в восторге. Когда врачи видят такую хирургию, мы получаем самое главное – профессиональную лояльность».

Драйвером роста отечественного рынка профильного хирургического оборудования, безусловно, становится оснащение новых больниц. Несмотря на то что около 80% закупок по‑прежнему приходится на госсектор, в последнее время в хирургические мощности все активнее вкладываются частные инвесторы: их доля в общем обороте сегмента за последний год выросла в денежном выражении вдвое – с 12% до 20–25%. При этом участники рынка уверены, что в госсекторе неминуемо случится новая волна модернизации – большая часть парка пережила предоставляемые производителями пятилетние гарантийные сроки. «Положим, у администратора дилемма, – говорит один из собеседников Vademecum, – у него есть стойка, хорошая, купленная во время модернизации за 30 млн рублей. Ее нужно обновлять, то есть либо вложить 16 млн рублей в реанимацию, либо за 10–16 млн рублей купить новую, суперфункциональную. Вряд ли имеет смысл идти первым путем».